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本內(nèi)容來自于公眾號崔震視角哈密預(yù)應(yīng)力鋼絞線價格，特別分享！

大好，我是你們的汽車幫買師震哥！

有回陪朋友給孩子報興趣班，挺有感觸，今天和大說說，就當(dāng)一樂呵。

一游泳機構(gòu)工作人員拿出厚厚一本教學(xué)計劃，從換氣姿勢到體能分配，業(yè)得讓人挑不出錯，可朋友越聽越猶豫：“我娃怕水，這些方法他能接受嗎？”

而另一籃球班沒說太多技巧，就給看了段日常視頻：一個內(nèi)向的小男孩，從不敢接球到敢主動投籃，教練在旁邊笑著喊“慢慢來”。朋友看完眼睛亮了：“這教練懂孩子，就報這個?！?/p>

這事讓我想起二手車生意——多少人總在秀“業(yè)”：豪華展廳亮堂堂，檢測報告厚厚一沓，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)背得滾瓜爛熟，可客戶還是攥著錢遲遲不松手。

問題在哪？——缺了點“情緒共鳴”。

邢女士的公婆已七八十歲齡，都是聽障人士。提及近一年來公婆對“投資”的癡迷，邢女士直呼“鬧心！”“他們自己會形成一個圈子，一些老人熟了之后就開始借錢。殘疾人圈子本來就小，公婆很珍惜來之不易的友誼，都會借出去。對方還錢的時候，估計是顯擺了自己怎樣‘賺錢’的，老人信了就加群，下載App往里投錢?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“星艦”此前多次試飛失敗使其可靠大打折扣。此外，在太空中為“星艦”加油的設(shè)計操作具風(fēng)險，此前從未有過相關(guān)經(jīng)驗。

有個同行大哥，展廳不大，卻總有人找他買車。他有個習(xí)慣：客戶一進(jìn)門，先不聊車況，遞瓶水坐下嘮：“您平時開這車主要跑啥路？里有老人小孩嗎？” 有回一個寶媽來看車，他沒說發(fā)動機參數(shù)，錨索反而提醒：“后排座椅能不能調(diào)，孩子安全座椅好安裝不？” 就這一句話，寶媽覺得“他懂我要啥”，當(dāng)天就訂了車。

反觀有些車商，客戶剛站定，就開始念檢測數(shù)據(jù)：“這臺車零事故，百公里油耗7.2，漆面誤差值3%……” 業(yè)是業(yè)，可客戶心里想的是“我開著舒服不？后期保養(yǎng)貴不貴？” 你說的和他想的不在一個頻道，再業(yè)也難讓人信。

做二手車出口俄羅斯更是如此。有回跟一個俄羅斯客戶視頻，他沒問“車齡多少”，先指著窗外的雪說：“冬天啟動難，你們的車能保證嗎？” 我沒急著說“我們用了防凍機油”，而是給他看了段測試視頻：零下25度，車停了一夜，一打火就著，駕駛員笑著說“跟你們東北的車一樣抗凍”。他看完豎大拇指：“你們懂我們的冬天?！?/p>

說白了，交易的本質(zhì)不是“我有多業(yè)”，而是“你信不信我”。信任這東西，從來不是靠數(shù)據(jù)堆出來的，是靠“我知道你怕啥、缺啥、在乎啥”攢出來的。

就像那位籃球教練，他沒講戰(zhàn)術(shù)，卻讓長看到了“他懂孩子的膽怯”；就像那位同行大哥，他沒秀檢測設(shè)備，卻讓客戶感覺到“他懂我的顧慮”。

所以啊，別總想著把“業(yè)”掛在嘴邊。先放下檢測報告，問問客戶“你平時開車在意啥”；別總炫耀展廳多豪華，不如拍點整備車時的細(xì)節(jié)——比如師傅認(rèn)真檢查剎車片的樣子，比任何話術(shù)都管用。

畢竟，客戶買的不只是一輛車哈密預(yù)應(yīng)力鋼絞線價格，更是一份“他懂我”的安心。先讓人心安了，生意自然就成了。