近日，朋友CICI和筆者分享，前不久休假旅行，因?yàn)橐淮尉频耆胱〉捏w驗(yàn)讓她“驚喜不已”。

詳細(xì)了解得知，CICI在旅行中預(yù)訂入住了錦江旗下的酒店，升了白金會(huì)員卡。“不僅房?jī)r(jià)折扣力度大，還免費(fèi)升了房型。”CICI細(xì)數(shù)這次會(huì)員升為旅行帶來(lái)的舒適便利。“返程鐵是下午5點(diǎn)多，起初擔(dān)心酒店中午退房，下午無(wú)處可去，原來(lái)白金會(huì)員可以延遲到下午三點(diǎn)退房，著實(shí)解決了我這個(gè)尷尬的問(wèn)題。”

這次入住體驗(yàn)，讓她“收禮”收到手軟：錦江白金會(huì)員入住贈(zèng)多倍積分，得到的積分不僅可以繼續(xù)在預(yù)訂時(shí)抵扣房費(fèi)，還能參與各種值活動(dòng)：兌換明星演唱會(huì)門票、迪士尼門票、熱門電影票等等，她已定好鬧鐘，準(zhǔn)備每周五會(huì)員日當(dāng)天去搶福利；此外，她還可贈(zèng)送3張金卡給親友體驗(yàn)，CICI已一時(shí)間派發(fā)給了她的父母、閨蜜。

說(shuō)起CICI與錦江白金卡的“緣分”，不得不提錦江酒店（中國(guó)區(qū)）于今年4月1日在全國(guó)萬(wàn)酒店限時(shí)出的年度重磅優(yōu)惠活動(dòng)——“白金奢寵 一卡煥新”白金卡升挑戰(zhàn)賽。以往30個(gè)房晚才能升的等白金會(huì)員身份，現(xiàn)在通過(guò)酒店線下購(gòu)買金卡禮包，三個(gè)月內(nèi)在“錦江薈”官方平臺(tái)本人預(yù)訂入住5個(gè)房晚即可達(dá)成。CICI便是趕上了這次活動(dòng)的“幸運(yùn)兒”，“5晚后妥妥升白金卡，真是太絲滑了。”

于存量中，圈出價(jià)值用戶

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，到2023年底，本土酒店集團(tuán)一梯隊(duì)代表，錦江、華住、旅的會(huì)員數(shù)量，分別達(dá)到1.94億、2.28億、1.51 億；二梯隊(duì)酒店集團(tuán)的會(huì)員規(guī)模也達(dá)到了千萬(wàn)水平，正在全力沖擊億員大關(guān)。

根據(jù)二八定律,企業(yè)的80%利潤(rùn)都是由20%的用戶所產(chǎn)生。顯而易見(jiàn)，階付費(fèi)會(huì)員的含金量更——也就是那20%的價(jià)值貢獻(xiàn)者，為酒店帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。當(dāng)酒店集團(tuán)進(jìn)入億員時(shí)代時(shí)，酒店會(huì)員體系搭建的終目標(biāo)應(yīng)該是“篩選并留住價(jià)值用戶，從而挖掘用戶的終身價(jià)值”。換言之，在存量中圈出價(jià)值用戶，讓階的付費(fèi)會(huì)員成為左右競(jìng)爭(zhēng)格局的重要變量。

翻開(kāi)中日兩國(guó)的千年歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)鐵一般的規(guī)律：

作為全球款搭載五代驍龍8移動(dòng)平臺(tái)的機(jī)型，Ace6T不僅擁有頂硬件底座，更通過(guò)將全新一代「風(fēng)馳游戲內(nèi)核」度寫入芯片底層，實(shí)現(xiàn)對(duì)CPU、GPU與NPU的協(xié)同調(diào)度。配合全新「冰河散熱系統(tǒng)」與「電競(jìng)?cè)尽梗L(fēng)馳游戲內(nèi)核+電競(jìng)網(wǎng)絡(luò)芯G2+靈犀觸控芯），整機(jī)達(dá)成同檔位唯一的165Hz無(wú)限滿幀游戲表現(xiàn)，讓玩在激烈對(duì)局中真正做到“快人兩步，輕松制勝”。

這是一場(chǎng)硬仗，頭部酒店集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)打。

據(jù)悉，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）3月落地了聚焦精益運(yùn)營(yíng)和可持續(xù)增長(zhǎng)的“老友計(jì)劃”和“健身計(jì)劃”，這兩個(gè)計(jì)劃皆與會(huì)員工作緊密結(jié)合。其中“老友計(jì)劃”將落實(shí)會(huì)員權(quán)益及服務(wù)作為工作之一，“健身計(jì)劃”則強(qiáng)調(diào)大力發(fā)展會(huì)員拓圈。同時(shí)，公司今年4月至5月發(fā)起了“白金卡升挑戰(zhàn)賽”，以含金量很足的限時(shí)回饋，顯示出對(duì)住客的大誠(chéng)意，力求更好、更地吸引階付費(fèi)會(huì)員。

如果再拆解得細(xì)一些。“老友計(jì)劃”側(cè)重產(chǎn)品和服務(wù)的雙重升，提升消費(fèi)者體驗(yàn)，讓會(huì)員“愿意留、留得住”。例如，強(qiáng)調(diào)酒店要像迎接老朋友一樣迎接每一位客人，讓每一位“老友”時(shí)刻感受到有品質(zhì)的設(shè)施和服務(wù)。該計(jì)劃還明確了接待老朋友的標(biāo)準(zhǔn)——“精心、親切、舒適、可靠”，主張“時(shí)時(shí)精心準(zhǔn)備，日日佳狀態(tài)”，與客人建立真摯友誼，進(jìn)而提會(huì)員粘和復(fù)購(gòu)率。

“健身計(jì)劃”則主打“強(qiáng)身”、“健體”。“強(qiáng)身”圍繞線上、線下合力“拓客源”，通過(guò)聯(lián)動(dòng)出擊、走鄰訪友、發(fā)展會(huì)員及協(xié)議客戶等形式，終實(shí)現(xiàn)生活圈人人皆知；“健體”側(cè)重在生活圈樹立好口碑，通過(guò)采取鄰里合作、公益活動(dòng)、共建社區(qū)、度鏈接、相互幫襯等動(dòng)作，建立酒店在生活圈的良好形象。終，“健身計(jì)劃”將通過(guò)強(qiáng)化線下拓客能力，優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，來(lái)實(shí)現(xiàn)門店的可持續(xù)發(fā)展。

在邁點(diǎn)看來(lái)，“白金奢寵，一卡煥新”的會(huì)員主題活動(dòng)與“老友計(jì)劃”和“健身計(jì)劃”的配合，成為錦江薈“20%價(jià)值用戶”的增長(zhǎng)鐵三角。一方面，“老友計(jì)劃”和“健身計(jì)劃”的行，能確保門店嚴(yán)格落實(shí)會(huì)員權(quán)益和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓會(huì)員真正切實(shí)感受到作為錦江會(huì)員的價(jià)值認(rèn)同，對(duì)階白金卡心向往之；另一方面，通過(guò)白金卡挑戰(zhàn)賽，錦江薈存量會(huì)員能夠以更為方便快捷的方式成為白金會(huì)員，迅速擴(kuò)充階會(huì)員數(shù)量。

“如果沒(méi)有這次白金卡挑戰(zhàn)賽，我可能很難在短時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)到錦江酒店階會(huì)員如此多的權(quán)益，真的誠(chéng)意滿滿。”CICI說(shuō)。

據(jù)了解，白金卡挑戰(zhàn)賽上線僅一周，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）旗下門店的金卡會(huì)員數(shù)量即增長(zhǎng)約2%。“毫不夸張地說(shuō)，白金卡挑戰(zhàn)賽就是為了付費(fèi)會(huì)員量身定制的。”有酒店業(yè)主表示，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）找到了盤活和撬動(dòng)存量會(huì)員增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

爆改會(huì)員生意經(jīng) 如何打通關(guān)？

邁點(diǎn)觀察發(fā)現(xiàn)，爆改會(huì)員生意經(jīng)，酒店需要打通三關(guān)，即如何提會(huì)員的滿意度、活躍度、忠誠(chéng)度；而通關(guān)的抓手，則是各大酒店集團(tuán)會(huì)員體系搭建的一些核心差異點(diǎn)，例如會(huì)員權(quán)益、積分獲取等等。

一是，在滿足會(huì)員基礎(chǔ)權(quán)益的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)個(gè)化場(chǎng)景服務(wù)、體驗(yàn)落地，以提升會(huì)員滿意度。

酒店會(huì)員體系的一關(guān)就是滿意度，而其通關(guān)技能就是滿足會(huì)員基礎(chǔ)權(quán)益。

錦江酒店（中國(guó)區(qū)）要求旗下門店以滿足會(huì)員基礎(chǔ)權(quán)益為基本，確保直銷渠道會(huì)員權(quán)益應(yīng)享所享（價(jià)格優(yōu)、基礎(chǔ)權(quán)益、品特權(quán)益落到位），不僅將門店服務(wù)納入品標(biāo)準(zhǔn)，還要求各區(qū)域啟動(dòng)門店會(huì)員業(yè)務(wù)自查，將會(huì)員權(quán)益落到實(shí)處。

同時(shí)，錦江還鼓勵(lì)門店提供個(gè)化場(chǎng)景服務(wù)、體驗(yàn)，各門店可根據(jù)實(shí)際情況，結(jié)合地理優(yōu)勢(shì)、地域文化，因地制宜，制定屬權(quán)益，全方位提升會(huì)員滿意度。

以旗下麗怡、康鉑品為例，其通過(guò)將“錦江薈”會(huì)員權(quán)益與門店服務(wù)功能強(qiáng)綁定，使發(fā)展的會(huì)員不僅享有統(tǒng)一的錦江薈會(huì)員線上權(quán)益,更可享受品酒店個(gè)化線下增值權(quán)益。例如，消費(fèi)者在某麗怡或康鉑酒店線下購(gòu)買了“錦江薈”會(huì)員卡，會(huì)額外獲贈(zèng) “怡個(gè)特享卡”或“康康特享卡”，內(nèi)含多次免費(fèi)自助早餐、洗衣烘衣、健身房、房型升等該店屬增值權(quán)益。工作人員算了一筆賬，僅門店送出的單店額外增值權(quán)益，價(jià)值就遠(yuǎn)錦江會(huì)員金卡禮包的售賣價(jià)。

盤點(diǎn)一季度落地執(zhí)行情況，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）旗下酒店會(huì)員住宿回訪滿意度90%。

根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一項(xiàng)研究結(jié)果，滿意度的賓客在酒店的平均消費(fèi)會(huì)比平時(shí)出140%，并且對(duì)品的忠誠(chéng)度將持續(xù)五年。

二是，持續(xù)提升積分貨幣價(jià)值，提積分使用率，來(lái)提升會(huì)員活躍度。

國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)會(huì)員體系建設(shè)歷史普遍不長(zhǎng)，但是增量迅猛，錨索從而導(dǎo)致其有個(gè)突出問(wèn)題在于“活躍會(huì)員數(shù)量低、流通低，對(duì)門店貢獻(xiàn)率有限”。要想讓會(huì)員變現(xiàn)，得先讓會(huì)員“活躍”起來(lái)，積分就是個(gè)好抓手。

因此，提升會(huì)員積分貨幣價(jià)值，成為錦江酒店（中國(guó)區(qū)）吸引會(huì)員的重要抓手。2024年2月1日起，錦江會(huì)員使用錦江薈APP預(yù)訂國(guó)內(nèi)酒店時(shí)，已支持使用會(huì)員賬號(hào)內(nèi)積分支付房費(fèi)；并行小額積分變現(xiàn)——500積分起兌，會(huì)員可根據(jù)自己實(shí)際的積分余額，靈活使用積分全額支付或積分+現(xiàn)金的形式來(lái)支付酒店訂單，“花更少的錢，住更好的房”。自該活動(dòng)上線以來(lái)，錦江積分消耗率環(huán)比提升了70%。

“錦江薈白金會(huì)員賬戶的1500積分可在官方APP預(yù)訂時(shí)抵扣30元左右房費(fèi)，積分價(jià)值其實(shí)已于許多酒店集團(tuán)。且在近會(huì)員日的活動(dòng)中，會(huì)員入住享雙倍積分，積分原地翻可是妥妥的誘惑。”一路南上春游的東北姑娘小Q，刷到會(huì)員日雙倍積分，就毫不猶豫地下單了。

邁點(diǎn)了解到，錦江薈積分不僅可抵房費(fèi)，未來(lái)也將實(shí)現(xiàn)后一公里的積分兌換——到門店積分換物。錦江酒店（中國(guó)區(qū)）會(huì)員部門負(fù)責(zé)人表示，錦江薈將不斷強(qiáng)化與外部各行業(yè)各品類品的跨界合作，拓寬積分兌換渠道，增強(qiáng)積分貨幣價(jià)值。也將通過(guò)貨品供應(yīng)鏈建設(shè)，加快積分換物的后一公里的項(xiàng)目落地。

“積分兌換活了，客人就樂(lè)意來(lái)酒店官方渠道逛逛，下單率明顯提了。小額積分抵現(xiàn)，在一定程度上拉升了直銷預(yù)訂率。”

三是，以“禮享會(huì)員日”為觸點(diǎn)，培育核心會(huì)員增量，來(lái)提升會(huì)員忠誠(chéng)度。

在一項(xiàng)“你為什么加入酒店會(huì)員”的媒體調(diào)研中，除了延遲退房、免費(fèi)早餐、行政酒廊禮遇等常規(guī)酒店入住禮遇，積分競(jìng)拍演唱會(huì)貴賓席門票、KEEP付費(fèi)課體驗(yàn)券、航空卡/銀行卡的聯(lián)合積分等生活方式體驗(yàn)類的會(huì)員活動(dòng)和權(quán)益，也備受年輕一代消費(fèi)者的青睞。數(shù)據(jù)顯示，與單一積分兌換住宿相比，增加兌換體驗(yàn)類項(xiàng)目，會(huì)員滿意度出30倍，忠誠(chéng)度也會(huì)大大增加。

邁點(diǎn)觀察發(fā)現(xiàn)，錦江通過(guò)跨界合作，為會(huì)員創(chuàng)造了諸多創(chuàng)新消費(fèi)體驗(yàn)。例如，會(huì)員可通過(guò)積分兌換周興哲、潘瑋柏、八三夭等明星演唱會(huì)門票以及熱門電影觀看券、游樂(lè)園門票等；今年3月，作為“2024圳·米蘭雙城時(shí)尚周”官方唯一指定入住酒店品，錦江酒店通過(guò)“錦江薈”APP向1.9億會(huì)員開(kāi)放了1積分秒殺時(shí)尚大秀門票的活動(dòng)。

錦江會(huì)員還可經(jīng)常使用積分兌換品門店豐富的線下體驗(yàn)活動(dòng)。值得一提的是，今年“地球一小時(shí)”活動(dòng)期間，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）特邀百萬(wàn)粉絲環(huán)球旅行博主與酒店住客一起，在熄燈一小時(shí)期間，開(kāi)啟一趟滌蕩心靈的頌缽療愈旅程，錦江會(huì)員憑積分可兌換線下體驗(yàn)門票。

與此同時(shí)，今年4月1日，錦江薈還將會(huì)員日從“每月15號(hào)”調(diào)整為“周五會(huì)員日”，令每月有3-4次機(jī)會(huì)向會(huì)員大量集中釋放會(huì)員權(quán)益和服務(wù)，利用頻刺激，鼓勵(lì)會(huì)員快速成長(zhǎng)。錦江創(chuàng)的會(huì)員日概念“禮享星期五”，也成為業(yè)內(nèi)一道風(fēng)景線。從落地結(jié)果來(lái)看，調(diào)整之后，“錦江會(huì)員日”當(dāng)日會(huì)員活躍度較非會(huì)員日提升兩倍。

“要知道，對(duì)會(huì)員等和權(quán)益更為在意的多是經(jīng)常入住、且有能力經(jīng)常消費(fèi)的階會(huì)員。會(huì)員卡保升也是端會(huì)員每年都關(guān)注和沖刺的一項(xiàng)任務(wù)挑戰(zhàn)。單就官方渠道預(yù)訂會(huì)員權(quán)益和積分這一項(xiàng)，就會(huì)在一定程度影響這部分核心會(huì)員的預(yù)訂習(xí)慣和渠道選擇，更何況錦江薈白金會(huì)員的權(quán)益和服務(wù)還是多點(diǎn)齊發(fā)。”有業(yè)內(nèi)人士指出，錦江近期所出的一系列會(huì)員舉措目的非常明顯，鎖定“階付費(fèi)會(huì)員”，修內(nèi)功，放大招。

“會(huì)員的忠誠(chéng)度，不僅需要酒店品日積月累地互動(dòng)與引導(dǎo)，還要有陪同會(huì)員成長(zhǎng)的路徑策略。我們希望充分發(fā)揮品文化優(yōu)勢(shì)，向用戶提供住宿外的價(jià)值，并通過(guò)豐富的線下體驗(yàn)活動(dòng)，來(lái)進(jìn)一步拉升錦江會(huì)員體系的活躍度。”錦江酒店（中國(guó)區(qū)）會(huì)員部門負(fù)責(zé)人表示，希望錦江薈會(huì)員生活體驗(yàn)平臺(tái)，能夠鏈接消費(fèi)者多層次的美好生活。

賦能增長(zhǎng) 會(huì)員戰(zhàn)略地位飆升

流量的盡頭是利潤(rùn)增長(zhǎng)。建立一個(gè)有的會(huì)員制度對(duì)于提升客戶忠誠(chéng)度和增加回頭率至關(guān)重要，強(qiáng)會(huì)員戰(zhàn)略將開(kāi)啟酒店集團(tuán)新發(fā)展時(shí)代。尤其隨著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)員戰(zhàn)略地位日漸飆升。

一方面，隨著自有會(huì)員規(guī)模體量的擴(kuò)增和官方預(yù)訂渠道的完善，差異化的會(huì)員權(quán)益和服務(wù)，成為酒店集團(tuán)“提直降代”的重要營(yíng)銷布局，它將以“體系化”賦能門店業(yè)績(jī)?cè)鍪?。完善的?huì)員體系不僅能強(qiáng)化會(huì)員忠誠(chéng)度，擴(kuò)大門店流量，提入住率，更關(guān)鍵在于提直銷率，減少銷售費(fèi)用。

另一方面，數(shù)字化建設(shè)和數(shù)字化營(yíng)銷增長(zhǎng)，讓酒店集團(tuán)看到了全新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)——會(huì)員忠誠(chéng)度計(jì)劃，不僅是實(shí)現(xiàn)降本增的增收策略，也正動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的“新增長(zhǎng)”成長(zhǎng)壯大。

特別是，在流量越來(lái)貴的今天，擁有龐大酒店會(huì)員的酒店集團(tuán)，如同擁有一座金礦。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年，在錦江酒店中國(guó)大陸境內(nèi)有限服務(wù)型酒店運(yùn)營(yíng)及管理業(yè)務(wù)中，會(huì)員相關(guān)的營(yíng)收突破5.21億元，同比增長(zhǎng)94.68%。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，白金卡挑戰(zhàn)賽自啟動(dòng)以來(lái)，會(huì)員禮包銷量及金卡禮包銷量整體占比均有提升，等會(huì)員發(fā)展取得明顯提升。

此外，由于日益強(qiáng)大的會(huì)員體系支撐，連鎖品進(jìn)一步加快品擴(kuò)張步伐。目前，已有酒店集團(tuán)將會(huì)員系統(tǒng)降低OTA（攜程、美團(tuán)）渠道傭金，與輕資產(chǎn)加盟創(chuàng)造價(jià)值、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)降低成本，同時(shí)作為吸引加盟商的三大抓手。

縱觀未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)員將是一個(gè)有“利器”——通過(guò)會(huì)員鎖定用戶，能夠長(zhǎng)期獲取利潤(rùn)，這也是其對(duì)企業(yè)的真正價(jià)值，更是“內(nèi)卷時(shí)代”的突圍機(jī)會(huì)。

搶跑，才有勝出的機(jī)會(huì)。錦江2023年財(cái)報(bào)顯示，在質(zhì)量穩(wěn)步進(jìn)五年戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中，會(huì)員體系是錦江酒店的重要戰(zhàn)略。邁點(diǎn)看來(lái)，在會(huì)員戰(zhàn)略持續(xù)升引領(lǐng)下，錦江酒店的質(zhì)量發(fā)展將邁上快車道。

手機(jī)號(hào)碼：15222026333

(此文不代表一財(cái)經(jīng)觀點(diǎn)，系出于傳遞商業(yè)資訊目的刊登。)

舉報(bào) 相關(guān)閱讀 中產(chǎn)消費(fèi)觀變化，品收縮戰(zhàn)線，端商場(chǎng)變局已至

開(kāi)發(fā)商的心態(tài)也在發(fā)生變化。

661 2025-12-10 11:06 華住季琦：中國(guó)酒店業(yè)未來(lái)大的機(jī)會(huì)在于供給側(cè)改革

中國(guó)縣域酒店市場(chǎng)潛力巨大。

514 2025-10-31 18:23 富力旗下酒店打折拍賣，公司曾是“全球大豪華酒店業(yè)主”

廊坊一酒店起拍價(jià)打了55折。

8 221 2025-10-27 20:00 每?jī)商煨麻_(kāi)業(yè)一酒店，希爾頓集團(tuán)明年初在華酒店將達(dá)1000

希爾頓正在中國(guó)市場(chǎng)加速發(fā)展。

373 2025-10-20 17:41 錦江酒店與RIYAZ戰(zhàn)略合作，5年擬在東南亞六國(guó)拓展逾180酒店

錦江酒店正在加速“出?！比蓊A(yù)應(yīng)力鋼絞線廠。

5 276 2025-08-27 12:56 一財(cái)熱 點(diǎn)擊關(guān)閉