寧王反擊戰(zhàn)。

來源 |36氪汽車

作者 |李勤

這是一場頂企業(yè)之間的角力。

兩位萬億集團的掌舵人，寧德時代董事長、集團董事長雷軍，今年年中在小米總部進行了一場氣氛和諧、但相持不下的談判晚宴。

曾毓群跟雷軍試圖“重談條件”。

據(jù)多位車企人士講述，寧德時代的前乘用車銷售負責人朱威在任時，曾向不少車企口頭承諾過后續(xù)的返利條件。

但2024年底，朱威換崗，寧德時代調(diào)整銷售體系架構，這些“承諾”面臨重新商定。

談判焦灼點在于，小米希望能落地這些返利條件，寧德時代的立場是，讓利需要對應更多的供貨份額；

但小米汽車一開始就設定好了頂層供應鏈框架，要維持電池供應的平衡局面。

不久后，也在小米總部，雷軍將會見另一電池供應商的老板王傳福。

小米的一款車SU7，寧德時代的電池供貨占比達9成；

但到了二款車型YU7，標準和Pro兩個版本，比亞迪旗下的弗迪電池成為主力供應商，寧德時代僅供頂配Max版本——

簡單來說，占比可能掉到一半。

這無疑讓寧德時代難以接受。

小米在供應鏈控制上已經(jīng)吃到甜頭。

小米款車SU7一年賣出了13萬輛，這是多數(shù)造車公司需要努力多年的結果。

熱銷局面讓小米在汽車供應鏈前一呼百應：

一個零部件能吸引10余供應商前來投標，成本控制細到可以要求供應商“提供水電費賬單”。

這直接反應到財務數(shù)據(jù)上：

小米一款車，毛利率已經(jīng)直奔23%而去。

這是蔚來、小鵬、理想們努力多年，都未曾企及的成績。

因此，試著和電池龍頭掰一掰手腕，不光是小米，也是不少頭部造車公司的想法。

而對于寧德時代來說，這是一場不容再退讓的防御戰(zhàn)。

過去三五年，汽車廠商紛紛開拓其他電池供應商。

蔚來連續(xù)開拓出中創(chuàng)新航、欣旺達、比亞迪等多電池供應商；

理想汽車也扶持了欣旺達電池。

據(jù)36氪了解，后者2024年在理想的供貨份額已經(jīng)達到3成。

小鵬、零跑兩匹黑馬，銷量一路飆漲，兩總和直達百萬輛，但過去3年，用的幾乎都是其他電池廠產(chǎn)品。

寧德時代一些曾經(jīng)亮眼的關鍵指標因此悄然褪：

國內(nèi)的市場份額從2021年的53%，一路下滑至今天的43%；

動力電池毛利率也有所松動，逼近今天的23%。

制造業(yè)的殘酷之處在于，不斷將曾經(jīng)利潤豐厚、風光一時的產(chǎn)業(yè)公司，變成“失去姓名”的標準化供應商，終投入到下游客戶的比價機器中，淪為微利公司。

寧德時代提前嗅到了份額不斷流失下的危險信號。

2024年底，寧德時代大幅動刀銷售體系。

依據(jù)客戶類型，組建11個平銷售小組，開啟內(nèi)部賽馬。

有電池業(yè)同行觀察，對寧德時代的銷售團隊而言，吃下了多少份額，變成了他們更迫切的任務。

寧德時代董事長曾毓群也親自做出表率。

36氪獲悉，就在近期，曾毓群近幾年次帶隊赴小鵬汽車總部，拜訪了董事長何小鵬，希望彌合中斷多年的供應關系。

這場對制造業(yè)殘酷規(guī)律的對抗，并非僅靠商務談判就能達成，這背后融合了領導者意志、體系能力、品、資本、利戰(zhàn)……

而拿下聚光燈下的小米汽車，只是這場意志的開端。

01

“寧王”拿回份額，有慈有威

掌控自己的命運，挑戰(zhàn)成長的限，這是理想汽車的公司信條。

但今年，這公司電池業(yè)務相關員工開始無奈調(diào)侃，“恐怕是別人掌控你的命運?！?/p>

近幾年，理想汽車銷量一路走之時，也不斷塑造供應鏈，打出了“理鏈”招。

在新能源車“心臟”動力電池上，理想引入了二供應商欣旺達，雙方在電池研發(fā)上度耦合，欣旺達幾乎成為理想自研電池技術的ODM（設計和制造）廠商。

2024年，欣旺達在理想的份額已突破30%。

這顯然觸及寧德時代的防御紅線。

理想汽車在2025年陷入多事之秋，也讓雙方摩擦升。

理想寄予厚望的新車i6和i8遲遲未上市，增程主力車型遭遇圍搶、銷售乏力，這讓寧德時代溧陽工廠產(chǎn)生了大量電池呆滯。

行業(yè)消息人士透露，多時，后者倉庫里積壓了2萬套理想增程電池。

在寧德時代這座日賺2億元的利潤機器中，基地一刻不停的生產(chǎn)和產(chǎn)品快速流通是核心指標，而需求起伏波動，乃至庫存呆滯，正是它們的反面。

在一個敏感時點，理想款純電SUVi8上市前一周，寧德時代乘用車業(yè)務部門向理想CEO李想和總裁馬東輝發(fā)送了一封郵件，措辭明確。

“大意是說寧德時代今年的產(chǎn)能緊缺，優(yōu)先保障份額上度合作的客戶。”

接觸到理想層的人士表示。

關于理想增程車電池呆滯的處理、供貨份額等談判相當焦灼。

有理想合作方透露，明年的新車開發(fā)工作都一度被擱置，因為商務側沒有談攏，工程師就沒法干活。

“其實理想很著急，明年須出改款，電池得抓緊開發(fā)?！?/p>

寧德時代再次扣動了進程扳機。

多位知情人士表示，9月中的一天，理想供應鏈團隊提貨純電車的電池時，被告知“沒貨”，但產(chǎn)線沒停。

更緊急的是，就在當月底，理想未來幾年的銷量希望——

純電車i6就要上市，其批電池依然是寧德時代供。

理想層終于意識到，談判桌上的籌碼所剩無多。

9月18號下午，理想汽車CEO李想和總裁馬東輝等人奔赴寧德，次日一早，雙方為期5年的合作消息在寧德時代公眾號上發(fā)出。

“寧德（時代）要的還是長期的大比例份額?！庇薪咏硐雽拥娜耸客嘎?。

寧德時代的另一個頭部客戶蔚來，更是在過去幾年讓電池供應多點開花——

不僅曾嘗試自制大圓柱電池，還引入了中創(chuàng)新航、弗迪電池和欣旺達等多供應商。

但局面同樣在2025年快速變化。

蔚來自身陷入經(jīng)營困境，動輒幾十億的電池貨款壓力，沒有人比寧德時代更清楚。

寧德時代連續(xù)出手，投資蔚來能源、蔚能電池等業(yè)務，以解昔日大客戶的資金之渴。

蔚來也“順勢而為”，主動收攏電池采購局面。

電池業(yè)人士透露，蔚來旗下樂道L60車型今年訂單不足：

“喂不飽多供應商，和弗迪電池已暫停合作。”

而中創(chuàng)新航此前向蔚來供應的100度電池，也切換為寧德時代；

它向樂道供應的85度電池，不僅引入了寧德時代，且“后續(xù)會成為主力供應商。

不僅是投資，寧德時代也在交付上支持蔚來。

2025下半年，蔚來樂道L90和新款ES8熱銷爆單后，寧德時代在緊俏的產(chǎn)能中，從洛陽、溧陽等基地，向蔚來傾斜產(chǎn)線資源，以支持其新車交付。

幫助蔚來走出險灘，對寧德時代是清晰的抉擇。

從公開數(shù)據(jù)可以算，蔚來每年銷量在20萬輛以上，加上換電站儲備電池，電池采購量可達到20GWh，對應金額至少100億元。

如果說“恩威并施”，是寧德時代從大客戶手中收回份額的策略之一，那么在拓展新客戶上，寧德時代則表現(xiàn)出了頂電池供應商的綜合能力。

更何況，新能源車的各項財政補貼逐步退坡，購置稅減免也將縮水，車市將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

但寧德時代的產(chǎn)能在持續(xù)的擴張節(jié)奏下，今年建成近750GWh產(chǎn)能，預計到明年增加至1000GWh——

它對訂單和份額的渴求，或許從未如此強烈。

02

“比你價格低，還比你速度快”

當寧德時代開始攻占中低價市場，二線電池廠才看到了龍頭的強悍戰(zhàn)斗力。

零跑汽車是新造車公司中霸榜的銷量冠軍，但“我們比小鵬（和寧德時代）合作中斷還早?！币晃涣闩芎诵墓鼙硎尽?/p>

在成立早期，零跑汽車光環(huán)不夠，早早就和寧德時代做了雙向切割。

也因此，零跑一度成為二線電池廠的“訂單后花園”，其供應商正力新能甚至借勢從名不見經(jīng)傳，一路沖進港交所。

進入2025年，寧德時代決心切進“新造車一哥”零跑汽車的電池供應鏈。

佳的機會出現(xiàn)在今年4-5月，零跑汽車的新品和改款換代密集出之時。

一零跑汽車的電池供應方表示，零跑的訂單今年5月開始陡峭增長，但當時供應商的普遍判斷，到年底零跑的交付才能到單月5萬輛。

但誰知道，零跑在今年7月就早早實現(xiàn)了這個成績。

新車和換代之后帶來訂單暴漲，需要電池快速爬產(chǎn)交付，但是據(jù)配套零跑的電池供應商講述，當時二線電池廠普遍要2-3個月才能實現(xiàn)項目交付；

但是寧德時代從接項目到交付只需要45天，縮短了一半時間。

結果就是，零跑B10的頂配版順利被寧德時代拿下；

零跑更端的D系列車型，寧德時代也成為主力供應商。

“當時零跑已經(jīng)穿上靴子要跑了，它的電池供應商大都還在系鞋帶。”

上述電池供應商感嘆，幾乎只有寧德時代跟得上節(jié)奏。

這背后要求的是體系化能力。

先，寧德時代基地夠多，可以靈活給零跑調(diào)配資源；

其二，經(jīng)驗多，工程落地能力強，能夠快速進量產(chǎn)交付；

三，對更上游供應商的號召力也。

“都在做產(chǎn)線改造和升，設備廠商派給寧德時代做支持的是資工程師，派給二線電池廠的則可能是新手?！?/p>

而價格上，據(jù)其了解，寧德時代的單瓦時價格預計比他們多幾分錢，一輛車貴千元左右，“但是用寧德時代有品光環(huán)，也劃算”。

讓二線電池廠更難以招架的，是寧德時代的“阻擊戰(zhàn)術”：

提前布資源、做充分準備，一旦對手犯錯，就快速補位。

例如，針對一些關鍵車型，車企可能設計了低配置——

配給了寧德時代，低配給了一二線電池廠。

但就算沒有拿到這個低配項目，寧德時代也會自行開發(fā)一套方案。

“就等著其他電池廠出問題或者交付慢，車企找到寧德’救火’時，他們能快速補位。”

這套能力幾乎傳承自寧德時代的前身ATL。

2016年，三星手機Note 7爆出電池安全問題，當時這款手機的電池由自的電池公司三星SDI和ATL同時供應，此后，ATL快速拉動產(chǎn)能，搶過了大量三星手機訂單。

今天的車市競爭拳拳到肉，每款新車都在追求上市就熱賣、熱賣就交付。

因此，一款新車突然賣爆之后，要的難題就是供應鏈的拉動率。

而這對于電池行業(yè)來講，考驗的則是從決心、技術到工程能力的綜合能力。

聲明：市場有風險，投資需謹慎。本文為AI基于三方數(shù)據(jù)生成，僅供參考，不構成個人投資建議。

拿下蔚來樂道品的85度電池包，就體現(xiàn)了寧德時代的“阻擊”戰(zhàn)術。

這款電池的一個供應商是中創(chuàng)新航。

但是從電芯下線到封包的曲折過程，讓蔚來團隊信心動搖。

寧德時代及時捕捉到了這個信號，今年春節(jié)后，先行做了評估和準備工作，到年中接到蔚來的正式需求后，用5個月時間就實現(xiàn)了開發(fā)到交付。

7月末，樂道L90上市爆單，標配85度電池包，寧德時代的快速補位，解了蔚來燃眉之急。

“憑人員狀態(tài)和工程能力，預應力鋼絞線寧德時代掙得到這份錢?！?/p>

有蔚來人士表示，他們用過各電池廠的產(chǎn)品，不光能解決車企的突發(fā)交付難題，在一些成熟的電池產(chǎn)品上，寧德時代也能用價格，讓二線電池廠打退堂鼓。

吉利星愿是一款售價6.98 萬至 9.88 萬元的入門電動小車，單月穩(wěn)定賣到5萬輛左右，今年已經(jīng)從比亞迪海鷗手中搶過純電銷冠車的位置。

這款車的電池是寧德時代供。

有同行車企和電池廠透露，寧德時代給吉利這款車的電芯是成熟規(guī)格，如果加上返利，低點時，價格預計能到3毛錢每瓦時。

這個價格甚至PK掉了吉利自制的金磚電池。

有吉利人士透露，后者報價“比寧德時代了近20%”。

從同行的觀察來看，寧德時代給這么低的價格，未賺不到錢。

先，這些成熟電池產(chǎn)品的設備已經(jīng)攤銷完畢，其次，寧德時代也在行拉線技術。

例如，行業(yè)普遍的電池拉線生產(chǎn)節(jié)拍是20PPM，也就是每分鐘生產(chǎn)20顆電芯，而寧德時代的拉線可以做到60PPM，也就是每分鐘生產(chǎn)60顆電芯。

“生產(chǎn)節(jié)拍，匹配到星愿這樣量大的車，可以快速降低BOM（生產(chǎn)物料）成本?！?/p>

當然，中國制造業(yè)向來都在拼卷和拼低價，交付率和低價未是決勝籌碼。

寧德時代還要編織一張更細密的大網(wǎng)，那就是塑造品，占領用戶心智。

03

一年花10億

寧德時代砸出用戶心智

“買電車看電池，認準寧德時代”。

在機場、火車站甚至停車場，看到寧德時代鋪天蓋地的廣告時，一位前骨干員工覺得恍惚。

因為他記得，在早年間的一次預算批復上，寧德時代市場部提出了一筆約千萬元的費用，用來裝修展廳，被果斷駁回。

“老板覺得這些錢你就拿去裝修展廳嗎，干點別的不好？”上述人士說。

對比之下，公司研發(fā)的預算都是幾億幾億地批。

而幾年后，曾毓群對市場營銷的態(tài)度發(fā)生了“翻轉”。

2023年，寧德時代開始行toC策略，塑造市場品。

寧德時代在2024年年報中也次披露了宣傳相關費用，當年接近10億元，而2023年達到11.3億。

在競爭日趨激烈時，寧德時代似乎意識到，動力電池不能再做成單純的B端生意。

以官方抖音賬號為例。

在2020和2021年，寧德時代僅更新了4個視頻，然而從2023年8月起，更新頻率急劇攀升，截至今年8月，產(chǎn)出130篇作品。

寧德時代的2C戰(zhàn)略似乎立竿見影。

有車企銷售表示，前幾年，消費者幾乎很少關注電池品，有些車企一下子混裝5-6電池，但是現(xiàn)在關注電池廠商的人明顯增多——

“甚至有消費者要求將使用寧德時代電池寫進購車合同。”

芯片巨頭英特爾已經(jīng)實踐過這套模式。

二十世紀九十年代，英特爾公司出Intel Inside模式，為下游電腦制造商提供一定返利，要求廠商在電腦產(chǎn)品上加印“Intel Inside”標識。

該品模式大獲成功。

到1991年底，英特爾已與約300下游電腦制造商建立合作關系；

截止2002年底，英特爾在該模式上的累計投資70億美元，而其帶來的回報近400億美元。

理想汽車今年的一系列舉措，也印證了寧德時代2C策略的果。

7月末，理想款純電SUV i8上市，入門版配置因價比不被廣泛批評，其中，更因搭載欣旺達電池，被質疑“30萬的車怎么還用雜電池”。

多重壓力下，理想快速砍掉了這個入門版，只保留一個版本，搭載寧德時代麒麟電池。

原本，接近欣旺達層的人士透露，欣旺達將爭取到理想下一款新車i6的主供份額，但是，接連遭遇新車失利的理想不敢再冒險，為保證i6的一炮而紅，終決定在今年內(nèi)還是全系搭載寧德時代電池。

雖然車企依賴于寧德時代的品背書，但關鍵不僅在于后者面向消費者發(fā)起的品攻勢，而在于其多年的產(chǎn)品和技術積累，尤其在三元鋰電池領域。

沒有車企愿意放棄中端市場。

在新能源的能和續(xù)航比拼中，這類車清一需要配備能量密度、安全雙的三元電池，而寧德時代在三元電池能力上的稀缺，讓其成了車企為數(shù)不多的選擇。

這得益于寧德時代在技術上的長期投入。

有寧德時代前技術中層表示，公司幾乎用了窮舉的方法，盡可能摸清各種材料和的能力和風險邊界——

“光實驗室每年的電費就花到6000-7000多萬元”。

而其他電池廠出于迎合市場價比需要，或規(guī)避利雷區(qū)，或受限于資源，以及在儲能領域拓展市場等等考慮，都逐步將重心押在了磷酸鐵鋰領域。

有車企管直言：

“現(xiàn)在的二線電池廠更想做鐵鋰項目?！?/p>

“三元產(chǎn)品對電池廠能力有更要求，工藝、制造和品控，缺一不可?！?/p>

寧德時代之外，幾乎僅有中創(chuàng)新航的三元電池得到行業(yè)認可。

但后者也因多年纏斗于寧德時代的利訴訟，不得不處處謹慎。

“連電池外面包覆的緣塑料膜都要避開，不能用，得自己發(fā)明新的工藝”。

價格是議價能力直接的體現(xiàn)。

多位行業(yè)和車企人士表示，鐵鋰電池上，寧德時代報價可能比其他電池廠10個點，甚至成熟產(chǎn)品上更?。?/p>

但是三元電池，尤其是旗艦型的麒麟電池，其報價可以到20%，如果一輛純電車配備100度的電池包，僅電池成本可以出上萬元。

“你可以在鐵鋰上全部不用寧德時代，但是你的端定位車型怎么辦？”有接觸到小米層的人士分析，“后只能往建設方向去談判。”

數(shù)年前，雷軍啟動小米汽車時，尋求蔚來李斌的建議，后者給的建言之一，就是“處理好與寧德（時代）的關系”。

今天來看，似乎已成箴言。

04

意志的對峙

話語權的爭奪

11月下旬開始，陸續(xù)有車企收到寧德時代的通知，需要支付產(chǎn)線預訂金，以鎖定后續(xù)的電池產(chǎn)能。

從業(yè)多年的電池人士感嘆，“幾乎夢回5年前?！?/p>

2020年后，寧德時代的電池一顆難求。

本著“沒有錢的承諾不認真”原則，公司行了產(chǎn)線保證金策略。

但隨著電池行業(yè)產(chǎn)能快速擴張，該策略面向大部分客戶都已取消。

車企能感受到，今年四季度，寧德時代似乎一下子回到頂端資源位。

區(qū)別主要是，5年前，行業(yè)渴求的更多是產(chǎn)能本身，而今天，車市角逐分豪爭。

寧德時代則用率和質量交付、工程技術，以及品勢能共同構建了資源的稀缺。

這場盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈頂端的能力，來自企業(yè)掌舵人曾毓群的戰(zhàn)略意志。

制造業(yè)往往終難以卷入殘酷的比價。

“如果你沒有差異化，在客戶的采購里可能是什么局面？

它很快引入2、3、4供應商，讓你們按季度比價，甚至每月報一次價?！币晃毁Y產(chǎn)業(yè)鏈人士表示。

寧德時代已經(jīng)身處這樣的洪流之中。

我們梳理寧德時代財報發(fā)現(xiàn)，就在2024年中，寧德時代還向部分投資者表示，公司電池單瓦時毛利已經(jīng)連續(xù)兩年維持在0.19-0.2元

但一年后的2025年上半年，其動力電池單瓦時毛利降至0.13元——

考慮到售后保證金科目調(diào)整，降幅達到20%。

曾毓群一早就拒這樣的行業(yè)命運。

接觸到寧德時代層的人士透露，對于研發(fā)體系，曾毓群相當寬容，像一個科學，鼓勵大往前走，“犯錯也不要緊”，甚至提出激進和前的技術構思，但是對于商業(yè)部門，則十分嚴苛。

尤其是早期業(yè)務團隊在與客戶的談判中，不允許表現(xiàn)出弱勢或者處于下風——

“你一定要掌握著技術和談判的話語權，不然回來就會挨批?！?/p>

寧德時代也發(fā)力了滑板底盤，意圖讓自身升為整個汽車底盤的定義者，從而增強話語權。

但在車企的研發(fā)墻下，尚未打入主流整車市場。

但汽車產(chǎn)業(yè)在制造和研發(fā)上，都需要巨額資金投入，對利潤的需求有強烈剛。

這也決定當寧德時代獲取價值主導權時，難免與車企產(chǎn)生利益對峙。

今年上半年，寧德時代利潤305億元，過17車企利潤總和，幾乎是這種局面的映射。

而車企想要擺脫風箏之線，就需要在供應鏈上果斷建立自己的掌控權。

零跑汽車是電池供應鏈穿透式布局的典范。

和特斯拉一樣，零跑汽車將電池系統(tǒng)打散，僅采購電芯，自己封裝成電池整包。

這樣做的一個大好處是，電池包系統(tǒng)的控制權和議價權，度掌握在零跑汽車手中，而電芯采購則變成標品，可以在多供應商之間靈活切換。

小米汽車的策略幾乎類似，采購弗迪電池后，自己在北京工廠封裝成電池整包。

有工程師透露，自己生產(chǎn)的電池包，能實現(xiàn)更的質量管控標準，因為車企能對所有子零件強管控，而如果采購電池整包。

“車企其實介入不了太多二件的管理。”

一位電池產(chǎn)業(yè)鏈人士表示，尤其像小米這樣的輿論敏感公司，還會對電芯來料再增加一道人工核檢

“電芯一顆一顆人工篩選，氣泡、刮痕、壓痕、潔凈度都要再過一遍?！?/p>

越來越多車企在試圖塑造自身的電池技術品——

華為鴻蒙智行出了巨鯨電池，理想將出“理想電池”。

多車企也表示，從售后數(shù)據(jù)看，他們自制電池包的故障率表現(xiàn)，其實和寧德時代不相上下，甚至在某些月份“低幾個點”。

但做電池這樣重投入的核心零部件，可能面臨很多困難、誘惑和選擇。

理想汽車團隊對此有切身體驗。

多位理想人士表示，早在2022年，公司就曾計劃建立電池包生產(chǎn)線，建立自身的電池技術能力。

但很快，寧德時代就用優(yōu)厚的返利條件，鎖定其主要訂單份額，理想的自有電池布局因而被擱置。

“有些糖，不能隨便吃?！币晃焕硐肴耸扛袊@。

今年，理想汽車加速落地了與欣旺達的合資公司。

9月，理想汽車與欣旺達成立合資公司，雙方出資比例為50:50，用于理想自研電池的量產(chǎn)交付。

何種模式能讓消費者和行業(yè)終受益，讓大用上安全且能量密度的電池，成本率也是優(yōu)？

這尚待討論。

但可以確定的是，只要車廠和寧德時代還要進行“鏈主”之爭，這場角力就不會停止。

· END ·

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